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做醫(yī)療器械銷售，最“忌諱”這九件事！
2018/11/7 17:41:41
銷售行業(yè)業(yè)績大神突破百萬年薪不再是神話，下面就是大神支招“千萬不要犯的銷售錯(cuò)誤”，能領(lǐng)悟到這些，對大家的銷售提升肯定會(huì)有所助益。
1
不要！回答客戶們尚未提出的反對意見
預(yù)期客戶可能會(huì)提出的反對意見，并準(zhǔn)備對他們進(jìn)行合理的回答，這是一件好事。但提出你自己的反對意見是一個(gè)可怕的想法，因?yàn)槟阒皇钦艘粋�(gè)可能根本不存在的問題。事先對一些事情進(jìn)行解釋使你看上去更加有防衛(wèi)性，而且也不確信你所提供的服務(wù)或者產(chǎn)品的真正價(jià)值。
解決之道：永遠(yuǎn)不要以 "你可能想了解…." 或者 "可能你會(huì)問自己…." 這樣的句子作為開場。
2
不要！把"下一步"留給客戶
很多銷售郵件或者銷售建議，都會(huì)以一個(gè)建議，如"如果你想了解更多…"或者"如果你對….感興趣"請和銷售人員聯(lián)系，作為結(jié)束。一般信息是無法收到任何反饋的。
開玩笑，其實(shí)你是在讓客戶做你該做的工作。
解決之道：要把控制權(quán)掌握在你手中�？梢杂眠@樣相近的話作為替代，“我會(huì)下周給你電話，看看是否你有意思我們可以進(jìn)一步交流討論。"
3
不要！銷售產(chǎn)品特性而非結(jié)果
一些銷售相信客戶之所以購買產(chǎn)品是因?yàn)楫a(chǎn)品有不錯(cuò)的特性。所以他們會(huì)快速羅列出一堆產(chǎn)品特性，希望至少有一個(gè)可以引起客戶興趣。
事實(shí)上，客戶只關(guān)心購買這個(gè)產(chǎn)品的結(jié)果，以及這個(gè)產(chǎn)品影響他們生活和業(yè)務(wù)的方式。
解決之道：了解為什么客戶買你的，而非其他人的產(chǎn)品。然后銷售這個(gè)結(jié)果，用產(chǎn)品的特性去支持你能實(shí)現(xiàn)這個(gè)結(jié)果的能力。
4
不要！假裝親密
無論是否喜歡，那一刻，你在客戶心中的位置是"一個(gè)人正在向我銷售東西"，你正在進(jìn)行一場激烈的戰(zhàn)斗來贏得信任。在這樣的環(huán)境下，你做的最錯(cuò)的事情是通過一虛情假意的行為來套詞。
最常見的表白是，一句輕松的問候，"你今天感覺如何?"作為陌生電話的開場白。這會(huì)讓人們想作嘔。
解決之道：保持個(gè)性和專業(yè)，不要過了。除非你確實(shí)建立了友誼，一般這需要幾周時(shí)間。
5
不要！說多于傾聽
雖然這個(gè)問題說過N次，但確實(shí)是太普遍了。所以這里還需要再次提出。當(dāng)你在銷售時(shí)，非常容易興奮和神經(jīng)質(zhì)，然后試著通過說，或者推銷來驅(qū)動(dòng)進(jìn)一步的銷售�？蛻魰�(huì)發(fā)現(xiàn)這是相當(dāng)令人生氣的。
解決之道：在你的心中，定義銷售是一個(gè)被動(dòng)行為，它大部分由傾聽、考慮、對客戶說的和做的進(jìn)行反應(yīng)來組成。
6
不要！浪費(fèi)時(shí)間在無出路的“機(jī)會(huì)”上
聽上去像一個(gè)奇跡。當(dāng)這個(gè)發(fā)生時(shí)，交易達(dá)成的可能性會(huì)如此有吸引力，以致于你不想問可能揭示這是一個(gè)錯(cuò)誤機(jī)會(huì)的一些問題來毀壞你的夢。
解決之道：在一開始談話的5分鐘內(nèi)，問問題，爭取發(fā)現(xiàn)是否這個(gè)客戶有真實(shí)的需要，也含他的費(fèi)用是否可以滿足。
7
不要！不能堅(jiān)持到底
這是一個(gè)令人傷心的真理，銷售人員總是對于客戶有罪疚感直至被證實(shí)是清白的。建立客戶關(guān)系是慢慢建立起信任，直至克服多數(shù)人對銷售的自然反感。
因?yàn)檫@個(gè)，如果你不能交付所承諾的，不要有任何松懈。如果失去了這個(gè)機(jī)會(huì)，即便是一次，你也會(huì)永遠(yuǎn)從這個(gè)游戲中出局。
解決之道：對你要做的列表和日程中安排的特別事件，要有宗教般的熱情。做的承諾你必須百分百可以實(shí)現(xiàn)。
8
不要！對待“結(jié)束”作為流程的最后
可能這是一個(gè)不幸術(shù)語，但是大多數(shù)公司和個(gè)人會(huì)把"結(jié)束這個(gè)交易"，意味著銷售活動(dòng)結(jié)束了。沒有什么比這更遠(yuǎn)離真理了。
在你完成這個(gè)訂單之后，真正的工作才開始，因?yàn)槟汩_始建立某種關(guān)系，以致于你可以產(chǎn)生后續(xù)業(yè)務(wù)，以及推薦銷售，而這兩者比贏得新業(yè)務(wù)更容易，也更有利潤。
解決之道：總是定睛在長期的關(guān)系，而非短期的收入。"完成訂單"對于流程而言，不是結(jié)束，只是開始。
9
不要！太快要求推薦
一些銷售培訓(xùn)流程推薦問，"你認(rèn)識(shí)其他人需要我的產(chǎn)品嗎?"甚至在他們對他們的產(chǎn)品不感興趣的時(shí)候。其他的培訓(xùn)建議問相類似的問題，當(dāng)完成和客戶的第一筆交易的時(shí)候。
兩個(gè)方法都太天真了，因?yàn)榭蛻粼谒麄冋鎸?shí)的心態(tài)中不會(huì)對自己的聲譽(yù)進(jìn)行冒險(xiǎn)，去推薦那些他們的執(zhí)行能力他們自己還不清楚的人。
解決之道：請求推薦只有在客戶對你銷售的產(chǎn)品和服務(wù)都非常滿意的時(shí)候。
很多時(shí)候，這10個(gè)愚蠢的銷售策略成為我們一種第一反應(yīng)，在大腦處于緊張或焦慮的情況下，往往就采用了這些不明智的策略，等客戶給出拒絕的態(tài)度，才幡然悔悟。
1
不要！回答客戶們尚未提出的反對意見
預(yù)期客戶可能會(huì)提出的反對意見，并準(zhǔn)備對他們進(jìn)行合理的回答，這是一件好事。但提出你自己的反對意見是一個(gè)可怕的想法，因?yàn)槟阒皇钦艘粋�(gè)可能根本不存在的問題。事先對一些事情進(jìn)行解釋使你看上去更加有防衛(wèi)性，而且也不確信你所提供的服務(wù)或者產(chǎn)品的真正價(jià)值。
解決之道：永遠(yuǎn)不要以 "你可能想了解…." 或者 "可能你會(huì)問自己…." 這樣的句子作為開場。
2
不要！把"下一步"留給客戶
很多銷售郵件或者銷售建議，都會(huì)以一個(gè)建議，如"如果你想了解更多…"或者"如果你對….感興趣"請和銷售人員聯(lián)系，作為結(jié)束。一般信息是無法收到任何反饋的。
開玩笑，其實(shí)你是在讓客戶做你該做的工作。
解決之道：要把控制權(quán)掌握在你手中�？梢杂眠@樣相近的話作為替代，“我會(huì)下周給你電話，看看是否你有意思我們可以進(jìn)一步交流討論。"
3
不要！銷售產(chǎn)品特性而非結(jié)果
一些銷售相信客戶之所以購買產(chǎn)品是因?yàn)楫a(chǎn)品有不錯(cuò)的特性。所以他們會(huì)快速羅列出一堆產(chǎn)品特性，希望至少有一個(gè)可以引起客戶興趣。
事實(shí)上，客戶只關(guān)心購買這個(gè)產(chǎn)品的結(jié)果，以及這個(gè)產(chǎn)品影響他們生活和業(yè)務(wù)的方式。
解決之道：了解為什么客戶買你的，而非其他人的產(chǎn)品。然后銷售這個(gè)結(jié)果，用產(chǎn)品的特性去支持你能實(shí)現(xiàn)這個(gè)結(jié)果的能力。
4
不要！假裝親密
無論是否喜歡，那一刻，你在客戶心中的位置是"一個(gè)人正在向我銷售東西"，你正在進(jìn)行一場激烈的戰(zhàn)斗來贏得信任。在這樣的環(huán)境下，你做的最錯(cuò)的事情是通過一虛情假意的行為來套詞。
最常見的表白是，一句輕松的問候，"你今天感覺如何?"作為陌生電話的開場白。這會(huì)讓人們想作嘔。
解決之道：保持個(gè)性和專業(yè)，不要過了。除非你確實(shí)建立了友誼，一般這需要幾周時(shí)間。
5
不要！說多于傾聽
雖然這個(gè)問題說過N次，但確實(shí)是太普遍了。所以這里還需要再次提出。當(dāng)你在銷售時(shí)，非常容易興奮和神經(jīng)質(zhì)，然后試著通過說，或者推銷來驅(qū)動(dòng)進(jìn)一步的銷售�？蛻魰�(huì)發(fā)現(xiàn)這是相當(dāng)令人生氣的。
解決之道：在你的心中，定義銷售是一個(gè)被動(dòng)行為，它大部分由傾聽、考慮、對客戶說的和做的進(jìn)行反應(yīng)來組成。
6
不要！浪費(fèi)時(shí)間在無出路的“機(jī)會(huì)”上
聽上去像一個(gè)奇跡。當(dāng)這個(gè)發(fā)生時(shí)，交易達(dá)成的可能性會(huì)如此有吸引力，以致于你不想問可能揭示這是一個(gè)錯(cuò)誤機(jī)會(huì)的一些問題來毀壞你的夢。
解決之道：在一開始談話的5分鐘內(nèi)，問問題，爭取發(fā)現(xiàn)是否這個(gè)客戶有真實(shí)的需要，也含他的費(fèi)用是否可以滿足。
7
不要！不能堅(jiān)持到底
這是一個(gè)令人傷心的真理，銷售人員總是對于客戶有罪疚感直至被證實(shí)是清白的。建立客戶關(guān)系是慢慢建立起信任，直至克服多數(shù)人對銷售的自然反感。
因?yàn)檫@個(gè)，如果你不能交付所承諾的，不要有任何松懈。如果失去了這個(gè)機(jī)會(huì)，即便是一次，你也會(huì)永遠(yuǎn)從這個(gè)游戲中出局。
解決之道：對你要做的列表和日程中安排的特別事件，要有宗教般的熱情。做的承諾你必須百分百可以實(shí)現(xiàn)。
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不要！對待“結(jié)束”作為流程的最后
可能這是一個(gè)不幸術(shù)語，但是大多數(shù)公司和個(gè)人會(huì)把"結(jié)束這個(gè)交易"，意味著銷售活動(dòng)結(jié)束了。沒有什么比這更遠(yuǎn)離真理了。
在你完成這個(gè)訂單之后，真正的工作才開始，因?yàn)槟汩_始建立某種關(guān)系，以致于你可以產(chǎn)生后續(xù)業(yè)務(wù)，以及推薦銷售，而這兩者比贏得新業(yè)務(wù)更容易，也更有利潤。
解決之道：總是定睛在長期的關(guān)系，而非短期的收入。"完成訂單"對于流程而言，不是結(jié)束，只是開始。
9
不要！太快要求推薦
一些銷售培訓(xùn)流程推薦問，"你認(rèn)識(shí)其他人需要我的產(chǎn)品嗎?"甚至在他們對他們的產(chǎn)品不感興趣的時(shí)候。其他的培訓(xùn)建議問相類似的問題，當(dāng)完成和客戶的第一筆交易的時(shí)候。
兩個(gè)方法都太天真了，因?yàn)榭蛻粼谒麄冋鎸?shí)的心態(tài)中不會(huì)對自己的聲譽(yù)進(jìn)行冒險(xiǎn)，去推薦那些他們的執(zhí)行能力他們自己還不清楚的人。
解決之道：請求推薦只有在客戶對你銷售的產(chǎn)品和服務(wù)都非常滿意的時(shí)候。
很多時(shí)候，這10個(gè)愚蠢的銷售策略成為我們一種第一反應(yīng)，在大腦處于緊張或焦慮的情況下，往往就采用了這些不明智的策略，等客戶給出拒絕的態(tài)度，才幡然悔悟。
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