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轉(zhuǎn)介紹，拼的是人品還是專業(yè)
2017/11/9 11:09:30
獵頭工作最吸引人的地方是，在為客戶的招聘職位找人推薦安排面試的同時(shí)，就能認(rèn)識(shí)了解某一個(gè)領(lǐng)域優(yōu)秀公司的相對優(yōu)秀人士，看到他們的成長軌跡，了解他們的思維模式。遇到線索中斷，人才庫枯竭的時(shí)候，也還是候選人的轉(zhuǎn)介紹幫助，讓項(xiàng)目柳暗花明，繼續(xù)向前。
轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)確率高，候選人們都是行業(yè)專家，你對崗位需求和想找的人進(jìn)行準(zhǔn)確描述，候選人可以作為非常專業(yè)的researcher，會(huì)幫助你準(zhǔn)確尋找目標(biāo)；
轉(zhuǎn)介紹獲取的絕大部分為冰山下的資源，競爭者少，可以創(chuàng)造寬松的環(huán)境與候選人進(jìn)行深度合作；建立個(gè)人影響力并且可以深度擴(kuò)展更多人脈，一旦你在候選人圈子樹立了口碑（前提是獲得轉(zhuǎn)介紹之后要做到專業(yè)負(fù)責(zé)任）， 該圈子想看機(jī)會(huì)的候選人都會(huì)主動(dòng)找上門， 口口相傳的力量不可小覷。
mapping是重要手段之一，并非每個(gè)職位都可以通過網(wǎng)站搜尋就可以關(guān)掉，面對棘手的職位，必須多渠道結(jié)合，而轉(zhuǎn)介紹是打開各種渠道大門的鑰匙， 因?yàn)閠a可以幫我們積累起來基礎(chǔ)人脈。
亦師亦友的候選人，并沒有轉(zhuǎn)介紹的義務(wù)，幫與不幫，幫多幫少，全憑個(gè)人興趣。做為獵頭顧問也不能強(qiáng)求。下面這幾點(diǎn)轉(zhuǎn)介紹技巧或許能幫助你。
一、只問誰適合，不問誰在找工作
我們要理解一個(gè)事實(shí)是，候選人不會(huì)每天打聽哪些人要離職或者有跳槽意向，即使那些是身邊很熟悉的人。所以盡量避免詢問：“你身邊哪些人要跳槽，你能不能介紹下？”這類無效的問題。
取而代之的應(yīng)該是：“你覺得這個(gè)職位哪些人勝任/適合/匹配度高？”等等。
二、定位要清晰，越清晰成功率越高
即使你這樣問，候選人還是在那邊猶豫，你可以緊跟一些問題。
比如：
“你腦海中第一個(gè)跳出來的人是誰？”
“你合作過的市場經(jīng)理中你最欣賞的是哪一位？”
“在你上一家公司，技術(shù)最牛的JAVA工程師是誰？”等等明確指向的問題。
這樣有助于候選人之間跳出畫面。
三、盡量當(dāng)場要推薦，不卑不亢
到了這里，候選人很多會(huì)脫口而出一些名字，比如：“哦，我上一家公司最厲害的銷售總監(jiān)是Mike，他很厲害的。”
到這里不要著急，繼續(xù)接著詢問
1．你首先要問：
“為什么你覺得他這么厲害？”
“為什么這個(gè)人是你腦海中跳出來的第一個(gè)PM？”
人在解釋的時(shí)候最滔滔不絕，所以候選人會(huì)比較詳細(xì)的和你分享他推薦此人的理由，與此同時(shí)也是對這個(gè)人進(jìn)行了軟背調(diào)。
2．當(dāng)然別止步于一個(gè)推薦，不妨乘勝追擊：
“除了他，你想到的第二個(gè)人是誰？”
“Rex是銷售業(yè)績最多的銷售經(jīng)理，如果不算上他，誰最多？”
通過這樣連續(xù)的溝通，頂級的獵頭能甚至一個(gè)電話能拿到4-5個(gè)高質(zhì)量轉(zhuǎn)介紹。
但是不管怎樣，如果你進(jìn)一步要聯(lián)系方式，在第一通電話中你經(jīng)常會(huì)遇到類似的回答：“這個(gè)不大方便吧”、“我回去先問問他”、“我要先征得他的同意比較好”等等婉拒的回答。
這個(gè)時(shí)候你要判斷：
a.他壓根就不信任你
b.他比較信任你，但是他覺得怕惹麻煩，或者擔(dān)心你出賣他。
張先生，我非常感謝你提供以上這些信息，你真的對行業(yè)情況特別了解，而且?guī)偷轿液芏?hellip;…（給予候選人一定的肯定、贊美）
也聽得出來，您跟剛才推薦的那位朋友（有名字直接說名字，比如Mike，王總等，加深共情）關(guān)系也挺好的，我也很理解你的顧慮，同時(shí)也很感激你愿意為我去做這件事情。
從獵頭的角度看來，你直接去問可能會(huì)有些敏感，畢竟你們是一個(gè)圈子里的，而且也可能讓他感覺你自己在看機(jī)會(huì)，詢問工作意愿是我們獵頭的工作。您這么忙，不僅給了我信息，還幫我去做我的分內(nèi)工作讓我實(shí)在過意不去。
所以，你能不能直接把聯(lián)系方式給我。如果你不希望透露是你給我的，我保證不說，就像我也沒說是誰推薦你的那樣。我保證不會(huì)打擾您的朋友，對他來說，如果真的看機(jī)會(huì)，那么您也是成就一樁美事。如果他確實(shí)不看機(jī)會(huì)我也只是去和他sayhello一下，大家也沒什么損失，不是么？
注意要點(diǎn)：講的時(shí)候要真誠！ 不要讓候選人有負(fù)擔(dān)，能夠開心的推薦才是王道！
四、一定記得后續(xù)追蹤
但即便你把這些話說的很真誠，實(shí)在。也會(huì)有候選人堅(jiān)持說：“我還是覺得先問問他比較好。”
那么這個(gè)時(shí)候你要做的事情就是：跟候選人約定一個(gè)具體的時(shí)間去跟進(jìn)這個(gè)事情，并在自己的工作日志中加入這個(gè)提醒。這樣才是一個(gè)有效電話。
轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)確率高，候選人們都是行業(yè)專家，你對崗位需求和想找的人進(jìn)行準(zhǔn)確描述，候選人可以作為非常專業(yè)的researcher，會(huì)幫助你準(zhǔn)確尋找目標(biāo)；
轉(zhuǎn)介紹獲取的絕大部分為冰山下的資源，競爭者少，可以創(chuàng)造寬松的環(huán)境與候選人進(jìn)行深度合作；建立個(gè)人影響力并且可以深度擴(kuò)展更多人脈，一旦你在候選人圈子樹立了口碑（前提是獲得轉(zhuǎn)介紹之后要做到專業(yè)負(fù)責(zé)任）， 該圈子想看機(jī)會(huì)的候選人都會(huì)主動(dòng)找上門， 口口相傳的力量不可小覷。
mapping是重要手段之一，并非每個(gè)職位都可以通過網(wǎng)站搜尋就可以關(guān)掉，面對棘手的職位，必須多渠道結(jié)合，而轉(zhuǎn)介紹是打開各種渠道大門的鑰匙， 因?yàn)閠a可以幫我們積累起來基礎(chǔ)人脈。
亦師亦友的候選人，并沒有轉(zhuǎn)介紹的義務(wù)，幫與不幫，幫多幫少，全憑個(gè)人興趣。做為獵頭顧問也不能強(qiáng)求。下面這幾點(diǎn)轉(zhuǎn)介紹技巧或許能幫助你。
一、只問誰適合，不問誰在找工作
我們要理解一個(gè)事實(shí)是，候選人不會(huì)每天打聽哪些人要離職或者有跳槽意向，即使那些是身邊很熟悉的人。所以盡量避免詢問：“你身邊哪些人要跳槽，你能不能介紹下？”這類無效的問題。
取而代之的應(yīng)該是：“你覺得這個(gè)職位哪些人勝任/適合/匹配度高？”等等。
二、定位要清晰，越清晰成功率越高
即使你這樣問，候選人還是在那邊猶豫，你可以緊跟一些問題。
比如：
“你腦海中第一個(gè)跳出來的人是誰？”
“你合作過的市場經(jīng)理中你最欣賞的是哪一位？”
“在你上一家公司，技術(shù)最牛的JAVA工程師是誰？”等等明確指向的問題。
這樣有助于候選人之間跳出畫面。
三、盡量當(dāng)場要推薦，不卑不亢
到了這里，候選人很多會(huì)脫口而出一些名字，比如：“哦，我上一家公司最厲害的銷售總監(jiān)是Mike，他很厲害的。”
到這里不要著急，繼續(xù)接著詢問
1．你首先要問：
“為什么你覺得他這么厲害？”
“為什么這個(gè)人是你腦海中跳出來的第一個(gè)PM？”
人在解釋的時(shí)候最滔滔不絕，所以候選人會(huì)比較詳細(xì)的和你分享他推薦此人的理由，與此同時(shí)也是對這個(gè)人進(jìn)行了軟背調(diào)。
2．當(dāng)然別止步于一個(gè)推薦，不妨乘勝追擊：
“除了他，你想到的第二個(gè)人是誰？”
“Rex是銷售業(yè)績最多的銷售經(jīng)理，如果不算上他，誰最多？”
通過這樣連續(xù)的溝通，頂級的獵頭能甚至一個(gè)電話能拿到4-5個(gè)高質(zhì)量轉(zhuǎn)介紹。
但是不管怎樣，如果你進(jìn)一步要聯(lián)系方式，在第一通電話中你經(jīng)常會(huì)遇到類似的回答：“這個(gè)不大方便吧”、“我回去先問問他”、“我要先征得他的同意比較好”等等婉拒的回答。
這個(gè)時(shí)候你要判斷：
a.他壓根就不信任你
b.他比較信任你，但是他覺得怕惹麻煩，或者擔(dān)心你出賣他。
張先生，我非常感謝你提供以上這些信息，你真的對行業(yè)情況特別了解，而且?guī)偷轿液芏?hellip;…（給予候選人一定的肯定、贊美）
也聽得出來，您跟剛才推薦的那位朋友（有名字直接說名字，比如Mike，王總等，加深共情）關(guān)系也挺好的，我也很理解你的顧慮，同時(shí)也很感激你愿意為我去做這件事情。
從獵頭的角度看來，你直接去問可能會(huì)有些敏感，畢竟你們是一個(gè)圈子里的，而且也可能讓他感覺你自己在看機(jī)會(huì)，詢問工作意愿是我們獵頭的工作。您這么忙，不僅給了我信息，還幫我去做我的分內(nèi)工作讓我實(shí)在過意不去。
所以，你能不能直接把聯(lián)系方式給我。如果你不希望透露是你給我的，我保證不說，就像我也沒說是誰推薦你的那樣。我保證不會(huì)打擾您的朋友，對他來說，如果真的看機(jī)會(huì)，那么您也是成就一樁美事。如果他確實(shí)不看機(jī)會(huì)我也只是去和他sayhello一下，大家也沒什么損失，不是么？
注意要點(diǎn)：講的時(shí)候要真誠！ 不要讓候選人有負(fù)擔(dān)，能夠開心的推薦才是王道！
四、一定記得后續(xù)追蹤
但即便你把這些話說的很真誠，實(shí)在。也會(huì)有候選人堅(jiān)持說：“我還是覺得先問問他比較好。”
那么這個(gè)時(shí)候你要做的事情就是：跟候選人約定一個(gè)具體的時(shí)間去跟進(jìn)這個(gè)事情，并在自己的工作日志中加入這個(gè)提醒。這樣才是一個(gè)有效電話。
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